洛克菲勒留给儿子的38封信: 第二十二封:用实力
分类:励志美文

  格言:越是认为自己行,你就会变得越高明。

  当涉及金钱的时候,绝对不要先提金额。

  在做生意时,你绝对不能想把钱赚得一干二净,要留一点钱给别人赚。

  (I believe that the world can be changed by man’s endeavor,and that this endeavor can lead to something new and better.)

  February27,1901

  亲爱的约翰:

  今晚我会晤了调解人亨利·弗里克先生,我告诉他:“正像我的儿子告诉摩根先生的那样,我并不急于卖掉联合矿业公司。但又像你所猜测的一样,我从来不阻止建立任何有价值的企业。但是,我坚决反对买主居高临下,定下企图将我们排斥在外的价格,我宁可血战到底也不会做这样的生意。”我请弗里克先生转告摩根先生,他想错了。

  约翰,看来你还得同摩根先生继续打交道,尽管你讨厌那个家伙。所以,我想给你一些建议,让那个不可一世的家伙知道什么是我行我素的恶果。

  儿子,很多人都犯有同样一个错误,他们不知道自己到底是干什么的。其实,不论你从事哪一个行业,譬如经营石油、地产,做钢铁生意,还是做总裁、做雇员,都是在从事一个行业,那就是跟人打交道的行业。谈判更是如此,与你开战的不是那桩生意,而是人!

  所以,真实了解自己、了解对手,是保证你在决胜中取得大胜的前提。你需要知道,准备是游戏心理的一部分,你必须知己知彼。如果你要拥有实质性的优势,你必须知道:

  第一,  整体环境:市场状况如何,景气状况如何。

  第二,  你的资源:你有哪些优势(优点)和弱势(弱点),你有哪些资本。

  第三,  对手的资源:对手的资产状况如何,他的优势、劣势在哪里。在任何竞争中,谋划大策略的重要因素之一,就是了解对手的优势。

  第四,  你的目标和态度:太阳神阿波罗的座右铭只有短短的一句话:“人贵自知。”你要知道自己在干什么、有什么目标,实现目标的决心有多坚决,认为自己像个赢家还是怀疑自己,在精神与态度上有什么优点和缺点。

  约翰,你要记住我的一句话:越是认为自己行,你就会变得越高明,积极的心态会创造成功。

  第五,  对手的目标和态度:要尽量判断对手的目标,同样重要的是,要设法深入对手的内心,了解他的想法的感觉。

  毫无疑问,最后这一条——预测和了解对手——是最难实现的利用的,但你要去力争实现。那些伟大的军事将领大多有一个习惯,他们总是尽力了解对手的性格和习惯,以此来判断对手可能做出的选择和行动方向。在所有的竞争活动中,能够了解对手和竞争者也总是很有功效,因为这样你就可以预测对手的动向。主动、预期性的措施几乎总比被动反应有效,且更有力量,俗话说,预防胜于治疗就是这个道理。

  在有些时候,你竞争对手可能是你熟知的人,那你就要多利用这个优势。如果你了解他是一个很谨慎的人,或许你自己最好也要小心一点;如果你觉得他总是很冲动,或许这是在暗示你,要大刀阔斧,否则你就可能被他逼上绝路。

  但是,你不必与对手熟识,才能了解他们,只要你能明察秋毫,在谈判桌上你可以发现很多有价值的东西。善于谈判的人应该要能观察一切。你甚至不必等到开始走出第一步,才开始了解对手。

  我们说的话可能会透露或掩饰自己的心意,但我们的选择几乎总是会泄露自己内心的秘密——想法,每个人所做的第一个选择,也是泄露真相的第一个动作。在谈判中你必须了解自己在说什么,如果你真的能掌控一切,就应该能够掌控自己所说的话,为自己带来好处。

  同样的,你必须随时保持警惕,以便收到对手发出的信息,如果是这样,你就可以持续掌控明确的优势,做不到这一点,你就可能丧失另一个机会。你需要知道,在一场竞争激烈的谈判中失败,意味着下次赢得谈判的机会将会降低。

  做交易的秘诀在于,你要知道不能交易什么和可以交易什么。摩根先生视我们为墙角里的残渣,要清扫出去,但我们必须留在地板上。这是不能谈判的。同时,他还必须给出一个好价钱。但你也要知道,在做生意时,你绝对不能想把钱赚得一干二净,要留一点给别人赚。

  约翰,你知道,我们愿意做这笔交易,是因为我们认为这笔交易对我们有利,这是显而易见的。然而,你不要受制于这种明来而狭隘的观点。

  有太多的“聪明人”认为牌子的目的不是要交易,而是要捡便宜,希望用最低的价格买到东西。这次摩根一方给出的价格比实际价值低过百万。如果他只想做这种交易,表示他会因此失掉这次他登上美国钢铁行业霸主地位的机会。交易的真谛是交换价值,用别人想要的东西来换取你想要的东西。

  要完成一笔好交易,最好的方法是强调其价值。而很多人会犯强调价格、而非价值的错误,常说什么:“这的确很便宜,再也找不到这么低的价格了。”不错,没有谁愿意出高价,但在最低价之外,人们更希望得到最高的价值。

  约翰,在你与摩根先生谈判中,当涉及金钱的时候,你绝对不要先提金额,要提供他宝贵的价值,强调他从你这里能够买到什么。

  我相信,人经过努力可以改变世界,达到新的、更美好的境界。祝你好运!

  爱你的父亲

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